پول خانه: آیا این قمار است که با املاک و مستغلات خود در مورد کمیسیون درگیر شوید؟

خرید یا فروش خانه اتفاقی مهم است که در اکثر افراد فقط چند بار در زندگی خود انجام می دهند ، در صورتی که اصلاً خوش شانس باشند که این کار را انجام دهند. به این ترتیب ، سهام زیاد است - و هزینه ها نیز هست.

 

نرخ کمیسیون تعیین شده

 

در حالی که نرخ کمیسیون تعیین شده ای وجود ندارد که تمام نمایندگان معاملات ملکی شارژ شوند - این امر می تواند تثبیت قیمت باشد - استاندارد صنعت برای فروشندگان است که کمیسیون 2.5 تا 3 درصد به نماینده خود بپردازند ، و 2.5 تا 3 درصد دیگر به نماینده خریدار ، در کل تا 6 درصد در کمیسیون ها. در یک خانه 500000 دلاری ، می تواند مبلغ 30،000 دلار ، که توسط فروشنده پرداخت می شود ، اضافه کند.

اون پول زیادیه. پس آیا امکان دارد مذاکره ترتیب مطلوب تری با نماینده خود ، خریدار یا فروشنده داشته باشید؟

پاسخ کوتاه بله است. کورت تامپسون ، کارگزار / مالک در کلر ویلیامز املاک شمال مرکزی در لئومینستر و رئیس انجمن معاملات ملکی ماساچوست گفت: "ما به عنوان متخصصان املاک و مستغلات ، همیشه درگیر گفتگو در مورد جبران خسارت با مشتریان خود هستیم ." "یک مشتری انواع مختلفی از گزینه های مختلف را در بازار مشاهده می کند."

شاید به اندازه تنوع (یا شفافیت) آن در تنظیمات مصرف کننده دیگر نباشد. اما مأمورانی وجود دارند که مایل به انعطاف پذیری باشند ، چه این به معنای پایین آمدن کمیسیون آنها یا اضافه کردن خدمات اضافی مانند صحنه های حرفه ای یا تورهای مجازی است. در واقع ، تقریباً همیشه باید به دلایل ساده بتوانید شرایط یا نماینده ای را که از آن راضی هستید ، کنار بیاورید: بسیاری از نمایندگان املاک و مستغلات هستند که می توانید انتخاب کنید.

 

 

اقتصاد عجیب ساختار دستمزد این صنعت - به طور خاص ، آن جایزه کسل کننده یک کمیسیون پنج رقمی در هر فروش - بسیاری از افراد را به سمت تجارت املاک و مستغلات جذب می کند. اما در بازاری که به دلیل کمبود موجودی طی چند سال گذشته تعریف شده است ، تقریباً به همان تعداد نمایندگی وجود دارد که خانه هایی برای فروش وجود دارد. بیش از 60،000 کارگزار مجاز و نمایندگان املاک و مستغلات در ماساچوست وجود دارد ، و فقط 78،172 فروش خانه در سراسر کشور در سال 2019 وجود داشته است.

به نظر می رسد که این پویا با گذشت زمان فشار نزولی بر کمیسیون املاک و مستغلات دارد. یک مطالعه Real Trends نشان داد که متوسط ​​کمیسیون در سطح کشور از 5.4 درصد در سال 2012 به 5.08 درصد در سال 2017 کاهش یافته است ، زیرا بیشتر و بیشتر دلالان معاملات برای لیست های کمتر و کمتری رقابت می کنند ، و به عنوان کارگزاری های تخفیف مانند Redfin سهم بازار را کسب کردند.

وی گفت: "زمانی وجود داشت که 6 درصد استاندارد بود. در حال حاضر 5 درصد استاندارد است. "گفت برایان داگورتی ، مدیر عامل کمپاس در بوستون. دوگری گفت: کمیسیون ها معمولاً قابل مذاکره هستند ، اما خاطرنشان می کند که برخی بنگاه ها و نمایندگان آنها تصمیم می گیرند که اصلاً مذاکره نکنند.

این نکته مهم را مطرح می کند: کمیسیون های مذاکره یا خدمات اضافی احتمالاً با کارگزاران یا مأمورین کهنه ای کار می کنند که به اندازه کافی در دفاتر خود کار کنند. سونیا گیلبوخ ، استادیار املاک و مستغلات در دانشگاه سیتی نیویورک گفت: "شما می توانید برای مذاکره تلاش کنید ، اما باید توجه داشته باشید که اغلب تصمیم نماینده نیست." در حالی که نمایندگان باتجربه راه بیشتری دارند ، کارگزاری معمولاً نرخ کمیسیون را مخصوصاً برای نمایندگان جدید دیکته می کند.

که ما را به یک آغازگر سریع در نحوه تقسیم کمیسیون املاک و مستغلات می رساند. کمیسیون کل فقط بین نماینده فروشنده و نماینده خریدار تقسیم نمی شود. تامپسون گفت: "سپس هر کدام از این نمایندگان با کارگزار مشغول به کار خود تقسیم می کنند." تامپسون گفت ، نمایندگان جدید ممکن است مجبور باشند به اندازه نیمی از هر کمیسیون به کارگزاری خود بپردازند - بنابراین از کمیسیون 20،000 دلاری ، لیست لیست ممکن است تنها 5000 دلار از آن را حفظ کند. "و این قبل از پرداخت مالیات یا هرکدام از هزینه های آنها ، از جمله صدور مجوز ، هزینه MLS [خدمات چند لیست] ، عکس ها ، فیلم ها ، نمایش برای ملک ، مواد بازاریابی است."

مشاور مسکن و بنیانگذار 180 جابجایی ، لندی چاپمن گفت: برخی از نمایندگان حتی اگر بخواهند می توانند فضای زیادی برای پایین آمدن ندارند . در حالی که برخی از کارگزاران مدرن فقط به ازای هر فروش ، مبلغی را به مبلغی مسکون متهم می کنند ، نمایندگان جدید در کارگزاری های سنتی معمولاً با یک قطعه کمی از کمیسیون باقی می مانند. وی گفت: "چیزی برای خریدار نمانده است تا با آن هزینه مذاکره کند."

یک عامل فصلی مزایای دیگری نیز ارائه می دهد. تامپسون گفت: "یک وام مسکن که دارای 20 سال تجربه است ، می خواهد دانش بسیار عمیق تری نسبت به کسی داشته باشد که شش ماه پیش مجوز گرفته است." با توجه به نقش مشاور املاک به عنوان مشاور قابل اعتماد ، این امر به ارزش بهتری برای مصرف کننده تبدیل می شود. "واقعاً کاری که شما برای اجیر کردن یک مشاور مسکن انجام می دهید این است که توصیه و مشورت کنید ، تا اطمینان حاصل کنید که اطلاعات صحیح مورد نیاز خود را در زمان مناسب برای تصمیم گیری آگاهانه داشته باشید."

مذاکره به عنوان خریدار

به عنوان یک خریدار ، چاپمن گفت ، عاقلانه است که سعی کنید در مورد کمیسیون عامل خود مذاکره کنید "اگر به یک سرویس سطح بالا از سوی یک نماینده مایل به قربانی آخر هفته ها و شب ها نیاز دارید تا خانه های شما را در شهر نشان دهد." وی افزود: اما شما می توانید در برخی شرایط مذاکره کنید. به عنوان مثال ، اگر شما در حال خرید خانه ای با ساخت و ساز جدید یا میلیون دلاری هستید ، و بیشتر یا تمام کارآزمایی را خودتان انجام داده اید ، "پس باید کاملاً اطمینان حاصل کنید که از این کمیسیون سود می برید."

چاپمن گفت بهتر است این اصطلاحات را از ابتدا در قرارداد نمایندگی خریدار تنظیم کنید ، قراردادی که روابط تجاری شما را رسمی می کند - و همچنین قابل مذاکره است. چاپمن گفت: "می توانید آن را به یک تاریخ خاص ، منطقه ، کد پستی ، خانه هایی که یک نماینده نشان می دهد ، محدود کنید." وی گفت: "هیچ چیز بدتر از اینکه با یک نماینده با شما ارتباطی نداشته باشید چسبیده است ، بنابراین محدود کردن توافق نامه برای یک روز در صورت لزوم سهولت می بخشد."

تام ومت ، کارگزار / صاحب مشاوران Homebuyer در نارنجی گفت: مهمتر از کمیسیون ها تعیین مکان وفاداری نماینده شما است . وی اظهار داشت: "خریداران ساعت ها به جستجوی خانه می پردازند ، اما در نهایت با استفاده از اولین یا دومین عامل که با آنها در تماس هستند ، پایان یافت."

ومت ، عضو موسس انجمن ملی نمایندگان خریدار انحصاری ، مشورت با نماینده خریدار اختصاصی را که وظایف وفاداری خود را جدی می گیرد توصیه می کند - یعنی تعهد اساسی در جهت منافع مشتری. او به ویژه خریداران را در مقابل استفاده از نمایندگی که در همان کارگزاری به عنوان نماینده لیست کار می کند ، هشدار می دهد. وی گفت: "هر زمان که خریدار یا فروشنده وارد یکی از این معاملات شود ، باید یک کمسیون کاهش یافته بخواهند." ومت افزود ، اگرچه قانونی است ، تضاد ذاتی منافع به طرز جادویی از بین نمی رود. "آنها نماینده واقعی وفاداری نمی گیرند."

مذاکره به عنوان یک فروشنده

چاپمن گفت ، فروشندگان نیز باید حداقل با سه نماینده مصاحبه کنند. وی گفت: "فروشندگان اغلب از دریافت لیست های بسیار متفاوت ، استراتژی های بازاریابی و قیمت کمیسیون شوکه می شوند." وی افزود ، برخی از نمایندگان ممکن است مبلغ فروش بالایی را برای خرید "لیست" قول دهند ، در حالی که نمایندگان تخفیف ممکن است قیمت لیست بسیار پایین تری را پیشنهاد دهند "برای اطمینان از اینکه خانه با کمترین کار ممکن فروش خواهد کرد."

چاپمن گفت اگر سرمایه گذاری می کنید تا کار نماینده تان راحت تر شود - مثلاً با رنگ آمیزی خانه ، فرش های حرفه ای تمیز یا حیاط محوطه سازی - سرمایه گذاری مذاکره در مورد کمیسیون کاملاً پایین تر غیر منطقی نیست. وی گفت: "من اغلب به مشتری ها می گفتم چه کاری باید انجام شود و اگر آنها این کار را انجام دهند ، هزینه من را با توجه به مبلغی که مایل به سرمایه گذاری بودند ، تخفیف می دهم."

برخی از کارگزاری ها حتی با پیچ و تاب رسمی ، این رویکرد را رسماً رسمیت بخشیده اند. برنامه Concierge Compass ، که در سال 2019 آغاز به کار کرد ، وجه نقد لازم برای تازه کردن یک خانه را قبل از فروش ، اعم از این که مستلزم چوب های جنگلی پالایش شده و یک کت رنگ تازه یا محوطه سازی و کاشی حمام جدید باشد ، جبهه می گیرد. Dougherty گفت: "خانه صحنه دار سریع تر می فروشد ، برای پول بیشتر ، اما فروشندگان به ندرت می خواهند پول خود را برای انجام هر یک از اینها خرج کنند ،" گفت: Dougherty - بنابراین قطب نما هزینه های پیشنهادی را پرداخت می کند و پس از فروش خانه بازپرداخت می شود. ویلیام روویس در همین ماه برنامه مشابهی را اجرا کرد .

داگورتی و تیمش از این برنامه برای احیای مجارستان منسوخ شده در Back Bay استفاده کردند ، جایی که خریداران برای دیدن مشکلی از کنار میزهای فورمیکا مشکل داشتند. وی گفت: "ما طبقه ها را مجدداً تصفیه کردیم ، کل کاندوئید را رنگ آمیزی کردیم ، همه وسایل ضد زنگ جدید را در آشپزخانه ، پیشخوان های مرمر جدید قرار دادیم ، حمام را بهم ریختیم ، چراغ های فرفورژه را داخل آن قرار دادیم ، درمان های پنجره ای را انجام دادیم و آن را مرحله بندی کردیم." "این حدود 20،000 دلار هزینه داشت ، و آنها در طی یک ماه از لیست مجدد این ملک ، برای پول بیشتری از آنچه تصور می کردند ، به فروش رسیدند."

Redfin یکی دیگر از کارگزاران ملی مختل کننده ، فناوری را ترجیح می دهد تا کمیسیونرهای کمتری - بین 1 تا 1.5 درصد - را به فروشندگان و اکثر خریداران ارائه دهد. "این فناوری باعث شده تا رایانه ها ، گالن بنزین ، تجارت بورس ، رزرو هتل یا تماس تلفنی از راه دور بسیار ریشه ارزان شوند. گلن کلمن ، مدیر اجرایی ردفین گفت: "می توانید همین کار را هنگام فروش خانه خود انجام دهید." وی گفت: "1 میلیون نماینده املاک و مستغلات ایالات متحده برای فروش 5 میلیون خانه در هر سال تنها به این دلیل است که ماموران بیشتر وقت خود را صرف جستجوی مشتری می کنند ، هنگامی که مشتریان بسیار کارآمد تر باشند تا در اینترنت به دنبال ما بگردند."

تامپسون گفت رقابت کم هزینه برای بازار مناسب است زیرا همه مصرف کنندگان به همان سطح خدمات نیاز ندارند. اما وی به مشتریان آنچه را که واقعاً می پردازند ، یادآوری می کند: تخصص و تجربه دیدن آنها در طی یک فرایند طولانی و گاه دشوار.